Horario y/o compromiso: La leyenda del vendedor apañado

 En Dichos populares y conceptos de RRHH

Cuenta la leyenda que en una compañía de gran consumo en los años 90 había un Director de enorme experiencia y que catalogaba a los vendedores en tres tipos de categorías. Cuando un joven experto en Recursos Humanos le fue a entrevistar para diseñar un plan de formación se sorprendió de las ideas tan claras que tenía este veterano Director. Clasificaba a los vendedores en tres tipos: los listos, los currantes y los apañados. Y decía que en su vida siempre había tenido en los equipos cierta dosis de los tres tipos. Los listos eran los que utilizaban su inteligencia para conseguir resultados, pero si podían no cumplían los horarios, e incluso a veces demoraban ventas para otros momentos. Frente a ellos estaban los currantes que daban todo y a todas horas, conseguían los resultados por su esfuerzo y compromiso, aunque les costara multitud de tiempo. Y, por último, estaban los apañados que amaban su trabajo, pero conseguían sus resultados, no escatimaban tiempo, pero no lo desaprovechaban y sus resultados eran más sostenibles al igual que las horas que cumplían. Tras esta tipología, el joven profesional de Recursos Humanos le dijo que iba a orientar la formación a conseguir los resultados, y no tanto a que dediquen tiempo de presencia en el trabajo. Y el Director le miro y le dijo ¿Por qué piensas que son mejores los que consiguen sólo los resultados? Hay que crear equipo, tener relaciones entre los comerciales, saber cómo se trabaja y por ello es muy importante tener tiempo de trabajo. ¿Y por qué es malo tener solo gente muy comprometida? Lo importante es ser flexible con el tiempo, cada uno necesita un tipo de tiempo según su forma de ser rentable. El horario es una condición necesaria pero no suficiente para conseguir las ventas, le acabo de decir. Y el joven, le pregunto entonces cómo oriento la formación. Pues hay que disponer de tiempo apañado de dedicación y mucha flexibilidad, y más que buscar un perfil de vendedor, busca al vendedor que cada uno puede ser para tenerlos identificados y componer equipos diversos. No hay un solo tipo de vendedor, sino diferentes vendedores para distintos compradores y el buen líder es el líder apañado, que saca de cada vendedor lo que este puede dar.

 

Recordaré esta historia en la polémica del control horario actual. Parece que el control está en contra del compromiso o que lo fundamental es el compromiso sin tener en cuenta el tiempo de trabajo, pero yo creo que es un error. No es control horario ó compromiso sino más bien control horario y compromiso. Tener referentes temporales permite visualizar la dedicación y permite ceñir el debate de la productividad. Porque lo importante no es el horario y/o compromiso sino la productividad. Este vendedor apañado que se dedicaba solo a trabajar en su tiempo de trabajo y conseguir niveles de ventas adecuadas es un tipo de gestión productiva del tiempo. Decía OSCAR WILDE “Que hoy en día, la gente conoce el precio de todo, pero no el valor de nada”, el tiempo de trabajo no es la única variable que predice la productividad, es más incluso no es la más decisiva, pero en todo trabajo necesitamos gestionar la incertidumbre del trabajo para valorar a la persona no solo por los resultados. ¿Es todo el resultado? Yo creo que en los resultados tienen que ver las formas de trabajar, que se necesita tener el tiempo compartido de trabajo. Considerando a los resultados como una necesidad empresarial, tenemos que componer equipos diversos, interconectados que necesitan con-vivir y compartir tiempos conjuntos. La flexibilidad es básica para retener el talento, pero también la claridad horaria para evitar confusiones y equipos diversos sin tener claro sus objetivos. El tiempo de trabajo no es un tiempo para “estar” es un tiempo para “hacer”, así necesitamos una nueva consideración del tiempo de trabajo.

Ser productivo implica dedicar tiempo y como decía mi abuelo palentino “No hay atajo sin trabajo”. Mas allá de una visión contractual del tiempo me encantaría tener en cuenta las nuevas consideraciones del tiempo desde la física cuántica. Superemos el debate viejuno del control del tiempo que va contra el compromiso de los empleados, más bien tenemos que adaptar la forma de invertir el tiempo de trabajo en un entorno tecnológico y en conseguir no dedicación sino productividad. Hay que repensar el tiempo como decía SAN AGUSTIN “¿Qué es pues, el tiempo? Si nadie me lo pregunta, lo sé, pero si intento explicarlo, no lo sé”. Es el tiempo solamente lo que los relojes miden. Siguiendo las reflexiones del libro “Tiempo: la dimensión temporal y el arte de vivir” del filósofo alemán RÜDIGER SAFANSKI vamos a analizar sus características:

 

  1. El tiempo lineal ó la granulidad del tiempo: El tiempo no dura siempre lo mismo, una hora con aburrimiento no es una hora cuando estamos comenzando un trabajo. Aunque se puede medir con un mismo reloj tenemos que aceptar que son tiempos diferentes. La productividad de una hora depende de muchas variables, pero lo fundamental es la actitud de hacer las cosas de la persona. El tiempo personal no es lineal ¿Por qué medimos igual el tiempo de trabajo cuando la productividad es diferente? Vale lo mismo, los científicos nos hablan de la disgregación del tiempo, como dice el físico CARLO REVELLI especialista en gravedad cuántica, tenemos la ilusión que el tiempo es continuo y esta compuesto de “granos elementales”, llamados cuantos que nos dicen que no es lineal y supone la indeterminación entre el presente, el pasado y el futuro que es fluctuante. La física cuántica nos expresa la sensación que el tiempo no es lo mismo porque lo midamos por igual. Por tanto, no tenemos que buscar la productividad en el tiempo, pero tampoco podemos prescindir del tiempo, porque para hacer hay que “estar” en el tiempo. El tiempo es una condición del trabajo, pero no su explicación. No por disponer del tiempo se supone el trabajo y más el trabajo bien hecho. Me gusta más que hablar de jornada de trabajo plantear los tipos de disponibilidad de tiempo de trabajo. Disponibilidad del tiempo pactado es el concepto clave para evitar concepciones lineales donde el trabajar es simplemente estar un tiempo determinado, sino que el control horario es una variable dentro de la fórmula de la productividad.

 

  1. El tiempo socializado y gestionado. Se habla de tiempo como una variable individual cuando es un acuerdo social. Lo importante es la disponibilidad pactada con las otras personas para establecer una gestión colectiva del tiempo de trabajo. El control del tiempo es fundamental para buscar un modelo pactado para trabajar en equipo, para crear disponibilidades de tiempo y para compartir momentos de intercambio de ideas. Muchas veces pensamos en el horario como un derecho individual de las personas que trabajan cuando es un derecho grupal de los equipos de trabajo que es al fin y al cabo un tiempo socializado. ¿Por qué, cómo vamos a ser flexibles si no tenemos un tiempo prestablecido? No hay flexibilidad horaria sin tener previamente limitado el tiempo socializado llamado horario. Sin tener reloj no sabría que estoy perdiendo el tiempo. El concepto del trabajo con tiempo socializado implica la importancia del pacto del tiempo en que se puede compartir. Decía ARISTOTELES: “Pues el tiempo es precisamente eso: el número del cambio según un antes y un después”. Para trabajar necesitamos una constitución del tiempo” para predecir el tiempo compartido.

 

  1. Tiempo de vida, y de trabajo. ¿Cómo se va a conciliar si todo es tiempo de trabajo ó tiempo de vida? Es necesario la existencia de un horario para disponer de tiempo de descanso. Esta convivencia social implica que el tiempo tiene prioridades que atender, donde el trabajo es una parte y no un todo y saber gestionar el tiempo es amar la vida. Lo decía Benjamin Franklin cuando nos indicaba que “No malgastes el tiempo, porque el tiempo es el bien del que esta hecho la vida”. Igualmente, que necesitamos un horario para poder conciliar necesitamos la flexibilidad del horario para conseguir un tiempo de vida y un tiempo de trabajo. La división draconiana que existía antes de las nuevas tecnologías, este tiempo “estoy” trabajando y paso al tiempo de “no estar” trabajando ha pasado a ser una consideración histórica. Las nuevas tecnologías diluyen los espacios y los tiempos de trabajo y nos llevan a comprender el control horario como un aliado de nuestra gestión del tiempo de vida y del trabajo. La flexibilidad implica pactar un tiempo de trabajo útil para las dos partes, pero limitado por un control horario. ¿Por qué nos asusta la palabra control horario? ¿Por qué hay control? Un buen control nos liberaliza de la confusión tecnológica de poder trabajar a cualquier hora y en cualquier momento. Pero, también nos posibilita tener modalidades de trabajo que flexibilizan mi tiempo, como son el smart working, teletrabajo, etc. La conciliación necesita del control horario.

 

  1. Tiempo pleno. Decía PROUST “Acaso los días son iguales para un reloj, pero no para un hombre. Hay días montañosos y desagradables que se gasta mucho tiempo en escalar, y días en pendiente que se dejan descender sin trabajar, cantando”. Lo que necesitas es tiempo pleno de trabajo, es decir tener un trabajo con compromiso y que pase el tiempo volando, y a su vez necesitas personas que tengan días plenos. ¿Por qué forzar el trabajo en encuentros no plenos? La productividad cada vez depende menos del tiempo trabajado por reloj, sino por la implicación. Este concepto se apoya todavía mas en la flexibilidad horaria, si lo importante es ser productivo y no simplemente cumplir un horario tenemos que tener en cuenta la situación de las personas. Muchas veces medimos con reloj el mismo tiempo, cuando el tiempo es vivido de una forma diferente según la situación personal. De aquí la importancia de la plenitud que nos lleva a “no perder el tiempo” y estar centrado en el tiempo.

 

Por lo tanto, ¿Por qué el control de tiempo es necesario para estar comprometidos? Pues simplemente hay que saber que el tiempo es el disponible, para poder compartirlo, que me permita saber cómo conciliar y a su vez me permita flexibilidad según las características de las personas. Mas que hablar de jornada de trabajo hay que plantear unas reglas del juego para dedicar tiempo con previsibilidad.

El debate excluyente del control horario y el compromiso es falso, y más bien es una realidad que se retroalimenta sin saber que la disponibilidad del tiempo de las personas es necesaria para entender su compromiso con la productividad. No se trata de poner puertas al campo como se dice, en este debate del control horario, sino de establecer de cuando estamos todas las personas que trabajan en una misma empresa en un tiempo comun. Sin desmerecer el objetivo de la ley, el control de las horas extraordinarias que no me compete a mi valorar, creo que el debate que tener un horario controlado va en contra del compromiso es un dislate intelectual. Tener un horario es una mera condición para cifrar la productividad, compartir en equipo, limitar tu dedicación y ante todo poder flexibilizarlo para adaptar el tiempo de trabajo a tu momento personal

En fin, que en España entramos en el debate del control horario con tanta pasión, por nuestra creencia que los compromisos sociales, y los acuerdos colectivos son limitadores de nuestra libertad personal, cuando simplemente es la manera de tener un acuerdo social en la forma de dedicar el tiempo. Ya sabemos que cuando preguntaban a PITAGORAS sobre que era el tiempo, el respondía que era el alma del mundo, pero no debemos olvidar que tenemos que tasar el tiempo porque es nuestro bien más útil y nos deja al arbitrio de relaciones asimétricas de poder en las organizaciones. Pues sí, mi humanismo me lleva a defender el control horario, para tener más compromiso y no pensar que el que mide tus tiempos de dedicación al trabajo es una persona no comprometida. Yo valoro mis tiempos como parte de mi ser y por eso aquí acabo porque voy a disfrutar en otro menester este preciado bien que es mi tiempo de dedicación. Cuanto más gestiono mi tiempo más tiempo tengo para estar conmigo mismo. Lo dicho, estoy comprometido con mi trabajo, pero lo tengo que limitar mi dedicación de disponer de mi compromiso para otras facetas muy importantes de la vida. Totalmente, de acuerdo el horario me sirve para saber cómo comprometerme y no me limita mi compromiso, sino le da valor.

 

Francisco Javier Cantera Herrero

Presidente AUREN BLC y

Fundación Personas y Empresas

www.javiercantera.com

@canteraleonardo

 

 

 

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