¿Miedo a la puerta fría?

 En Desarrollo profesional

Fernando Aparicio, Socio Director de Proyecto de BLC Desarrollo y BLC Comercial

En mis más de dos décadas largas intentando ser útil mediante mis cursos y seminarios en habilidades comerciales, indefectiblemente cuando al inicio de las sesiones le pregunto a los participantes en las mismas, acerca de qué es lo que para ellos resulta más difícil, en un porcentaje muy elevado la respuesta es coincidente: la puerta fría (y por extensión la llamada fría)

Bueno, puedo entenderlo desde el punto y hora de que todos los inicios de cualquier cosa siempre conllevan una cierta dosis de incertidumbre y de probabilidad de no conseguir el éxito, y en la venta -como en cualquier otra actividad- sucede lo mismo. Pero en realidad lo que me interesa no es tanto el efecto en sí, sino las causas del mismo.

Es evidente que a nadie le gusta que le den un “no” por respuesta, ya sea de forma civilizada o en forma de lo que conocemos vulgarmente como “que nos den con la puerta en las narices”, pero todo ello adquiere un tinte dramático o no, en función de cómo nos lo tomemos. Me explico. 

Si nos preguntamos que si es posible acertar siempre a la primera, la respuesta lógica es que claro que es posible; ahora bien si en esa pregunta cambiamos el término posibilidad por el de probabilidad, la respuesta cambia, y a esa pregunta le sucede otra: ¿cuál es la probabilidad de que acertemos a la primera? Llevada la cuestión a ese punto, para responder coherentemente hemos de considerar cuantos factores incidan en facilitar que la probabilidad sea lo mayor posible. Dentro de esos factores nos encontramos uno que resulta fundamental: la preparación de la tarea por parte de la persona que ha de realizarla, y ello tanto en su capacitación técnica, como mental.

Se dice que cierto periodista le recordó a Thomas Alva Edison los casi mil intentos fallidos antes de dar con el filamento de tungsteno. La respuesta de Edison cabe calificarla de lapidaria:

No fracasé, sólo descubrí 999 maneras de cómo no hacer una bombilla”.

 

Bravo por Edison. Cuestionarse que este extraordinario inventor estaba sobradamente cualificado técnicamente, no dejaría de ser algo ridículo por nuestra parte, pero sin embargo a mi juicio, el gran valor que contiene esa respuesta va en el sentido de la importancia de prepararse ante el resultado adverso, y saber extraer de él sus aprendizajes y enseñanzas. Lo importante es que Edison sabía lo que quería. Desde el principio había hecho un ejercicio de visualización no sólo del resultado, sino de todo lo que podía ocurrir antes de alcanzarlo; por lo tanto los “problemas” que se le presentaban formaban parte del itinerario, y al admitir la posibilidad –y el grado de probabilidad- de que se produjeran, se iba inmunizando a su efecto negativo sobre su estado de ánimo, y fortaleciendo cada vez que efectivamente hacían acto de presencia.

Si volvemos al terreno de la puerta fría, lo absolutamente imprescindible es que el profesional de la venta la tome como un riesgo inherente  a su oficio. ¿Se puede minimizar? evidentemente,  pero partiendo de dos premisas que forman la esencia del apasionante oficio de vender:

1. La adecuada cualificación técnica del vendedor.com-3

2. La forjada preparación mental.

La primera conlleva a su vez cuatro obligaciones – y digo obligaciones – para el vendedor:

1. Conocimiento del producto, sus características y lo que ofrece per se.

2. Conocimiento de los competidores, y de su oferta, es decir lo que ofrecen. Con ello, el vendedor puede presentar las ventajas que su producto representa en relación con el de los competidores.

3. Conocimiento del cliente, qué ofrece, qué estructura tiene, de qué infraestructuras dispone, cómo se dirige a su mercado, etc.

4. Conocimiento del mercado del cliente, es decir cuál es el mercado objetivo al que dirige su oferta, en qué ámbitos lo hace, etc.

 

Parte de este conocimiento resulta sencillo pues está al alcance del vendedor en su propia empresa, aquél que no lo está ha de ser obtenido a través de las fuentes adecuadas, y en la actualidad afortunadamente para los profesionales de la venta, hay mucha información al respecto, todo ello sin dejar de considerar la importancia de -siempre que sea posible- realizar un acercamiento físico previo y “echar un vistazo” a su sede, el movimiento que genera, etc.

Pero además de estas obligaciones, existe un punto de partida previo irrenunciable: qué quieres conseguir a través de tu esfuerzo. Si lo que quieres es hacer una venta, el planteamiento es muy corto y opaco; si por el contrario lo que pretendes es hacer un cliente, la cosa cambia. Hacer una venta es un hecho muy frío; hacer un cliente conlleva mucha más implicación con el mismo, incluso antes de conseguirlo, y eso se nota desde el principio.  La puerta es fría porque se hace muy poco por hacerla cálida.

Si le pudiésemos preguntar a Edison ¿cuál era su propósito?, lo más probable es que no nos respondiera en el tenor de “hacer un invento”, sino que más bien su respuesta giraría en torno al hecho de ofrecer utilidad y comodidad a la gente con su uso, mejorar las condiciones de vida, etc., etc. 

El significado de las palabras tiene una importancia extraordinaria que no se nos debe escapar. El lenguaje es la manifestación de nuestro pensamiento, es decir, utilizamos las palabras para decodificar el mensaje de nuestra neuro, por lo tanto en la mayoría de las ocasiones -salvo cuando no estamos siendo honestos con nosotros mismos- , nuestras palabras y como las decimos, son la traducción de lo que pensamos sobre algo o alguien. Por otro lado, al expresarlas, también -como es lógico- las oímos, lo que hace que nuestro propio mensaje retroalimente a nuestro cerebro y este a su vez lo procese e interiorice.  Si ese mismo mensaje lo reiteramos una y otra vez, inconscientemente estamos produciendo un mantra que es lo que al final provocará los rechazos a nuestros miedos, o en su versión más positiva, nuestra convicción y seguridad por lograr algo.

Retomando el hilo de nuestro argumento, si se piensa en corto el resultado probablemente sea corto; si por el contrario se piensa en lo que somos capaces de hacer por los demás -en este caso el cliente- con lo que comercializamos, la probabilidad de éxito a corto, medio y largo plazo aumenta, porque eso el vendedor lo traslada por todos los poros a sus interlocutores.

Una de las cosas que no deja de sorprenderme es que cuando pregunto a muchos profesionales (¿?) de la venta acerca de cuántas veces tienen que intentar una entrevista para realmente obtenerla, su respuesta suele situarse en el terreno de la divagación, es decir no lo saben, o no son capaces de dar una respuesta contundente. Ante esa situación no es de extrañar que muchos digan que se sienten frustrados al recibir un “no”. Es lógico, porque intrínsecamente conlleva la idea de no avanzar nada. Craso error que vamos a intentar explicar.

Imaginemos que para conseguir una entrevista, un vendedor ha de hacer, en circunstancias normales, cinco intentos previos. Cinco intentos es pues la frontera, lo que no significa que no pueda conseguirse antes, pero es como decíamos más arriba menos probable. Por cada intentona previa que realice el vendedor (vamos a llamarlo García), aunque consiga un no como respuesta, está trabajando de forma efectiva para conseguir un cliente.

 

La primera ocasión, nuestro amigo García ya habrá conseguido reducir la distancia entre él y su cliente ¡en un 20%! Bueno no está mal, eso no es lo mismo que resultado cero ¿no es cierto? En la segunda intentona ya lo habrá hecho en un 40%, la cosa promete, ánimo… ya queda menos, lo importante es que está en el buen camino y cada vez más cerca del resultado.

envio-1Esto me recuerda a que en cierta ocasión tuve el privilegio de conocer en un curso a un atleta extraordinario que competía con éxito en la modalidad de 100 kilómetros. A mí afrontar una prueba semejante me pareció una proeza, y no pude resistir la tentación de preguntarle cuál era para él el momento más crítico  de la carrera. Sin dudarlo me contestó: 

El kilómetro cuarenta y dos. 

 Esa respuesta me invitó a formularle una segunda pregunta: 

¿Y por qué precisamente en el kilómetro cuarenta y dos?

 La respuesta tuvo toda la lógica y me ayudó a visualizar fácilmente su sensación: 

Porque te das cuenta de que en ese punto ya llevas un maratón, y tienes que afrontar 60 kilómetros más- me dijo. 

He de reconocer que a mí en ese momento –en mi ejercicio de situarme en el pensamiento  y en el cuerpo del atleta-  el hecho de continuar se me antojaba una tarea titánica, pero claro, fiel a mi curiosidad de consultor le formulé una tercera pregunta: 

¿Y qué te anima a seguir?

La respuesta he de reconocer que me fascinó: 

Pues el hecho de saber que ya he sido capaz de superar un maratón, y que en ese momento ya me queda menos para culminar mi objetivo. Si estoy en esto es porque sé que soy capaz de hacerlo, soy de esa minoría de gente que es capaz de afrontarlo… 

 

Qué grande es el DEPORTE  y qué grandes son los DEPORTISTAS. La vida misma en una carrera de 100 Kilómetros.

Si el vendedor fuera capaz de interiorizar ese mensaje, el miedo a la puerta fría sería absolutamente implanteable. Quizá todo empieza por valorar en su justo término el maravilloso oficio de vender, y a partir de ahí porque quien se dedica a ello asuma la importancia de su cometido. 

Siempre he creído que vender nunca ha sido fácil, y en la actualidad, que desde hace años estamos inmersos en una situación de alta competitividad, la venta es una tarea más  compleja. Hoy el profesional de la venta debe tener una alta cualificación tanto objetiva como subjetiva, debe estar preparado tanto en conocimientos como en actitud. 

En el entorno de mercado en el que desarrollamos nuestra actividad, la carrera de las ventas exige que en ella  compitan auténticos “puras sangres”. En ese “Grand National”* muchos se quedarán en el camino, entre los obstáculos; otros llegarán a la meta y sólo uno se llevará el trofeo y la gloria del reconocimiento, pero en los demás, aun sin haber ganado,  también quedarán aprendizajes que les posibilitarán, con más y mejor entrenamiento y esfuerzo, volver a competir y optar por el éxito. Sin embargo, algunos no llegarán ni a pisar la pista, o en el mejor de los casos, se quedarán en el primer obstáculo, porque les da miedo llegar a competir, lo que en definitiva significa que les da miedo ganar, les da miedo superar su puerta fría. 

Ante esa tremenda realidad solo me surge una pregunta no menos tremenda, que invito a hacérsela a aquellos a los que les da miedo la puerta fría: ¿me gusta vender? Si la respuesta no es categóricamente afirmativa, amigo/a no pierda más su tiempo y su energía en una carrera que no es la suya. Dedique su esfuerzo a buscar su camino de éxito y no se niegue a usted mismo/a, y el potencial que atesora, la posibilidad y probabilidad de triunfar en otras cosas y actividades.

*El Aintree Grand National es una competición ecuestre, la carrera de obstáculos más importante de las que se celebran en el Reino Unido. Se realiza en el hipódromo de Aintree en la ciudad de Liverpool, anualmente un sábado por la tarde a principios de abril.

Los caballos tienen que ser resistentes, disciplinados e inteligentes: han de saltar 30 enormes obstáculos y galopar a lo largo de un duro recorrido de 7 km, es decir, kilómetro y medio más de la distancia habitual en otras pruebas similares.

La carrera consiste en dar dos vueltas al circuito, con 16 obstáculos en la primera y 14 en la segunda, al eliminarse en ésta dos: la silla y el salto del agua.

Puede haber hasta 40 caballos en competición, que unidos a los que continúan galopando sin jinete hasta la meta hacen del Grand National una carrera muy arriesgada.

 


 Fernando Aparicio, Socio Director de Proyectos en BLC Desarrollo y BLC Comercial

 

 

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