Quien no tenga dinero que no vaya a la feria: Negociar o influir y convencer

 En Curiositá, Dichos populares y conceptos de RRHH

Fco. Javier Cantera Herrero, Presidente Grupo BLC y Fundación Personas y Empresas

Octubre 2017

Últimamente me parece que muchos políticos y empresarios no aprobaron las clases de negociación o de influencia. Pues empezar a negociar algo sin saber influir y convencer es como ir a la feria de ganado sin llevar dinero. Desde la psicología del trabajo hemos analizado diferentes modelos de influencia y tácticas de negociación, pero observamos errores y planteamientos que ya cometíamos cuando éramos los típicos adolescentes a la hora de ligar. Por ejemplo, negociar utilizando el juego de la gallina (táctica lose-lose) en que ambas partes van a perder frente a la situación actual, pero se consuela pensando en que la contraparte saldrá peor parada, ¿os recuerda a algo actual?. O aquel otro ejemplo de dejar a la contraparte la última oportunidad clara de evitar un conflicto y forzarle a adoptar una decisión. Que tan bien ha explicado el Premio Nobel de Economía Thomas Schelling. ¿Os suena también?. En fin, que antes de negociar hay que formarse para saber persuadir. Como aquella jugada de ajedrez llamada ZUGZWAN, en la que un jugador está obligado a mover ficha sabiendo que se va a debilitar si ó si, necesitamos arroparla con tácticas de influencia, para que frente al ajedrecista racionalista sepamos que habitualmente hay una persona con emociones imprevisibles. De aquí la importancia de la influencia como herramienta para saber negociar, decía el astuto Oscar Wilde “La única ventaja de jugar con fuego es que uno aprende a no quemarse”, por tanto, ejercitemos la influencia y el convencimiento para saber negociar adecuadamente. En 2016 el gran psicólogo Robert Cialdini escribió el libro “Presuasión” donde nos explica muy prácticamente como ejercita la influencia, que también le vendría a aquellos políticos de escaso conocimiento de psicología. ¿Os apuntáis a exigir una capacitación en formación  psicológica a los políticos?. ¡Cuántos problemas se solucionarían!. Cialdini nos habla de tres partes de un proceso de influencia:

1. Prestar atención. ¿Cuántas veces la falta de atención es el origen de una mala negociación? Porque nos encaprichamos en acordarnos solo de lo que nos une cuando estamos pensando en separarnos. Y para que la atención sea adecuada debemos fijarnos en:

  1. Momentos privilegiados. Momentos donde la contraparte está receptiva a recibir nuestra influencia.
  2. Importante. Lo que para los otros es importante, para mi también.
  3. Percepción de la causalidad. El ser humano necesita porqués y hay que buscar causas significativas y acordar orígenes de la disputa.
  4. Atractores. Suelen ser características culturalmente significativas que deben respetarse o incluso hemos convivido con la contraparte.
  5. Imanes. Son atractores que nos mantienen la atención. Identificar imanes de tu contraparte y tuyos es el inicio de una capacidad de influir.

Por tanto, para poder influir en una negociación lo primero que hay que hacer es observar y prestar atención a tu contraparte. El desconocimiento, el desinterés, la desconsideración y todos los des que se te ocurran solo sirven para limitar tu futura negociación. Saber los momentos, lo que es importante, los porqués, los atractores y los imanes de la otra parte es una base buena para poder influir. Debemos pensar que el egoísmo de sentirse escuchado y considerado es la base de tu poder y para no decir lo que nos contaba Groucho Marx “¿Por qué tendría que preocuparme de la suerte de las generaciones futuras?. Ellas no han hecho nada por mí”.

2. Asociar propuestas. En  el proceso de negociar hay que asociar. Cualquier propuesta debe tener en cuenta sus atractores e imanes, y es previa a cualquier decisión. Asociar soluciones implica utilizar ideas positivas, palabras, imágenes, mitos y ritos de acuerdo. Es en este momento muy útiles los lugares, los espacios simbólicos que generen contacto físico y ambiente psicológico. Hay una geografía de la influencia donde se puede generar más influencia. Asociar es una habilidad típica para influir desde las emociones y generar una mecánica de acuerdo. No se trata de olvidar tus objetivos, sino jugar a asociar tu “gana” a su “gana”, y dejar de jugar a que pierda tu contraparte. Influir pasa por superar tu interés exclusivo y generar un interés común que acepten ambas partes. ¿Qué poco se entrena esta capacidad de asociar?. Decía mi abuelo palentino que siempre había que buscar una segunda razón de porque alguien quiere comprar. Al principio no le entendía, pero luego aprendí que debemos asociar la venta a diferentes razones, más allá de la principal que puede ser muy obvia. Volviendo a Groucho Marx en la película Sopa de Ganso “hay que buscar pelea porque ya he pagado un mes de alquiler por el campo de batalla”. Asociar significa:

  1. Emociones comunes. No podemos permitirnos…
  2. Intereses más elevados. No lo hagamos por nosotros, sino por…
  3. Energías comunes. Pero si llegamos al acuerdo podemos…

Estos tres tipos de asociaciones funcionan en la mayoría de la negociaciones humanas. Lo emocional, los valores y el enemigo común juegan a favor de llegar a un acuerdo. Y le cito por su firmeza a Stendhal cuando dice “La única excusa de Dios es que no existe” y con esta frase he participado en muchas negociaciones donde no hay excusas para el no acuerdo.

3. Practicas ganadoras. Si hemos prestado atención y asociado propuestas debemos optimizar las prácticas de negociación. Hay multitud de ocasiones donde la dinámica de negociación falla por mala praxis. Y hay una serie de conductas que tenemos que repetir para poder influir en el proceso de la práctica:

  1. La reciprocidad. Si influye desde la imparcialidad parcial, es decir, descartar que tú no puedes ganar en un aspecto sin pensar lo que el gana en el mismo. Los detalles explicitan tu actitud y debemos fijarnos que siempre haya reciprocidad.
  2. La simpatía. La actitud positiva para resolver los obstáculos no es consejo de libro de autoayuda sino una realidad. Las dificultades son oportunidades para demostrar nuestra simpatía. Que se note que “estas cogiendo cariño” a tu contraparte.
  3. El consenso social. La apelación a lo que las otras personas pueden decir de tu acuerdo es una gran práctica. No se trata de solucionar el problema en privado sino en analizar el eco social de cualquier acuerdo. Todos tenemos eco social que hay que considerar para no perder.
  4. La autoridad. El proceso es el que tiene el poder de determinar la autoridad. Dentro de toda la legalidad es el propio proceso el que crea el ámbito de su poder. Se construye el proceso en el protagonista de su realización, es decir, tiene autoridad por si mismo.
  5. La escasez. Cuando se utiliza un recurso escaso en la negociación es un buen argumento para que la práctica sea ganadora. Lo práctico de lo escaso surge por su valoración social. La abundancia se gestiona peor porque la negociación es de reparto, en cambio, lo escaso es más susceptible de ser compartido.
  6. La coherencia. El mantener una posición durante el proceso debe ser coherente. Pero lo coherente no significa no cambiar, sino cambiarlo coherentemente. La coherencia es la argumentación externa e interna que se utiliza para explicar tu posición y explicarte la posición de tu contraparte.

Estas características de nuestra conducta: recíproca, positiva, con consenso social, con la autoridad que tiene el propio proceso, la escasez de recursos y la coherencia en el cambio son prácticas ganadoras en una negociación.

En fin, que no se puede negociar si no hemos invertido en nuestra capacidad de influencia. Influir, es el objetivo no pactar solamente, porque si quieres negociar es porque tienes claro que tus argumentos son válidos. Muchas veces nos centramos en los argumentos racionales de nuestra propuesta sin caer en el ecosistema emocional que tiene toda negociación humana. Para negociar primero atender, asociar y tener conductas prácticas en dicho proceso. Hay que escuchar, entender y comprender a nuestra contraparte para poder asociar propuesta y empezar a negociar con conductas positivas. Y hablando desde la practicidad más que hablar de lo que hay que hacer, no se trata de hacer una tesis de tu propuesta sino más bien saber dónde está tu cambio productivo. Empezar a negociar sin tener capacidad de influencia es equiparable a pensar que no vas a cambiar en algo para pactar. Tu cambio es tu capacidad de influir, decía Fernan Caballero “No digas jamás haré, sino hago, ni iré, sino que voy”. Voy haciendo yo para que tú te asocies a mí y construyamos una propuesta común. Y para acabar solamente dos reflexiones que limitan toda negociación que son: la reflexión ética (no vale todo para llegar a un acuerdo) y la perdurabilidad del acuerdo (no pensar en soluciones transitorias). Con estos dos criterios y con las fases anteriores, podemos concluir con Robert Cialdini que hay que entrenarse para influir no dejarlo todo al halo de tu carisma. Por eso, habría que exigir a los políticos y empresarios a formarse en habilidades de influencia más que aprender trucos de negociación. El que aprende a influir tiene en sus características personales la capacidad de negociar. Y para acabar con un ejemplo de influencia que evitó una mala negociación con una buena solución  es el entierro de una mosca  por parte de Virgilio, el poeta montó un funeral a una mosca que dijo que era su animal de compañía. Ya que en su época el Segundo Triunvirato entregaba a los soldados la tierra de los gentiles siempre que no hubiese enterrado ningún ser querido. Virgilio enterró la mosca en un ataúd dorado con plañideras y recital de poetas, y se libró de ser expropiadas sus tierras. La influencia precede a la negociación y a veces, evita procesos inadecuados. Más vale conocer a tu contraparte y trabajar una solución adecuada antes de meterse a negociar. Más inteligencia emocional para conseguir mejores resultados incluso antes de negociar. Ya lo decía mi abuelo palentino “No hay mejor acuerdo que tu palabra cumplida, por lo tanto, no hables demasiado”.

Fco. Javier Cantera Herrero

Presidente Grupo BLC y

Fundación Personas y Empresas

www.javiercantera.com

twitter@canteraleonardo

 

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