Comercial

Grupo Blc

Comercial

SU MEJOR PARTNER EN VENTAS Y ASESORAMIENTO COMERCIAL

Blc Comercial, la empresa del Grupo Blc especializada en servicios para el área comercial de las compañías.

Un equipo de profesionales con experiencia de más de 20 años en la gestión comercial, en transmisión de conocimientos dirigiendo equipos y en la formación para la empresa; con origen en distintos sectores, modelos de negocio, tamaño de compañías y niveles de globalización empresarial

Misión

Ayudar a incrementar las ventas de su empresa a través de la mejora de las Capacidades y del rendimiento de sus equipos comerciales, así como aportar soluciones integrales de Recursos Humanos en el área comercial.

Entrenamiento adaptado

Entrenamiento adaptado

A las peculiaridades de los managers y de los comerciales, con las metodologías más eficaces.

Evaluación objetiva

Evaluación objetiva

De las capacidades reales de venta de su equipo comercial, con sus puntos fuertes y áreas en que deben mejorar.

Evaluación objetiva

Evaluación objetiva

De las capacidades de gestión de sus managers comerciales para liderar equipos con resultados excelentes.

Metodologías únicas y testadas

Metodologías únicas y testadas

Avaladas por estudios en Cranfield University y por resultados específicos en compañías de múltiples sectores.

Soluciones integradas

Soluciones integradas

Que aúnan consultoría, evaluación objetiva, formación y seguimiento, que garantizan resultados.

Soluciones únicas, adaptadas

Soluciones únicas, adaptadas

Tanto a la compañía como a las características del equipo comercial. Huimos del “café para todos”.

Tecnología transferible

Tecnología transferible

Su compañía puede internalizar nuestras herramientas y know-how para garantizar el desarrollo continuo.

Soluciones

Blc Comercial aporta soluciones tanto integrales (como el caso del Programa MASs Ventas) como específicas en Consultoría, Evaluación, Formación, Coaching, Eventos con Aprendizaje, así como otros servicios de Recursos Humano para el Área Comercial.

Consultoría

El mejor tratamiento… pasa por un diagnóstico acertado. En Blc Comercial analizamos los aspectos clave del proceso de ventas para hacer intervenciones enfocadas en las áreas de mejora.

Es importante invertir el esfuerzo necesario en conocer todos los aspectos que rodean al equipo comercial. En algunas ocasiones lograr mejoras en los resultados requiere intervenciones integrales , en otras solo hay que eliminar alguna barrera y cambiar comportamientos muy específicos.

En el proceso de consultoría se analizan (entre otros):

  • Modelo Comercial
  • Posicionamiento de la Empresa
  • Objetivos Comerciales
  • Alineamiento del equipo comercial con los Objetivos
  • Sistemas de Gestión y de información Comercial
  • Procesos y procedimientos de ventas por canales
  • Sistemas y herramientas de apoyo comercial
  • Sistemas de remuneración e incentivos
  • Estilo de Dirección de los Managers Comerciales
  • Política de formación y desarrollo
  • Perfiles del equipo comercial y sistema de incorporación a la empresa
  • Situación competitiva de las principales empresas del sector
  • Proceso de atención y venta (Mistery Shopping)
Evaluación
  • ¿Cuáles son las fortalezas de sus mejores vendedores? ¿Y de los menos buenos?
  • ¿Cuáles son las debilidades de sus vendedores menos rentables? ¿y de los mejores?
  • ¿En qué aspectos funcionan bien sus Jefes de Ventas? ¿Es así en todos los casos?

Evaluamos y analizamos “los comportamientos objetivos de ventas” de su equipo comercial. Esta evaluación objetiva, ayuda a los managers a convertirse en coaches efectivos y mejorar el funcionamiento de sus equipos comerciales.

Al inicio del proceso de consultoría, trabajamos estrechamente con el cliente para obtener un conocimiento profundo de la organización, el mercado y el equipo de ventas, con el objetivo de adaptar el proceso de evaluación a la realidad del cliente y las mejores prácticas del sector. Las evaluaciones son realizadas en situaciones reales de ventas, en las que se aprecian los comportamientos observables según la tabla de puntuación adaptada. Esto proporciona una imagen muy precisa del manager de ventas o de la capacidad verdadera del Comercial

Los informes resultantes dan a los clientes un completo resumen visual del rendimiento del individuo, del equipo y de la empresa. Con este valioso conocimiento, la Dirección de Ventas puede tomar decisiones bien fundadas de dónde necesitan cambiarse los comportamientos para mejorar los resultados.

El siguiente paso es dar feedback de los resultados. Este paso puede ser dado por los evaluadores de BLC Comercial, o bien por los managers de Ventas, quienes aprenden cómo dar feedback de un modo positivo, mostrando a cada comercial dónde están sus puntos fuertes y dónde hay áreas de mejora. Esto motiva a las personas a involucrarse en su propio proceso de cambio.

En función de los resultados obtenidos, se diseñan los itinerarios de desarrollo para cada comercial (normalmente en grupos con necesidades comunes), que habitualmente incluirán formación en aula y/o coaching.

Formación

Cambiamos comportamientos que permiten incrementar las ventas.

BLC Comercial crea soluciones de formación / entrenamiento adecuadas a las necesidades y peculiaridades de cada equipo comercial.

Nuestras acciones de entrenamiento y formación pueden ir vinculadas a los resultados de la fase de evaluación con nuestra metodología o responder a las peticiones específicas de su compañía, partiendo de su propio análisis de necesidades.

Algo fundamental: nuestras metodologías formativas se caracterizan por lograr:

  • alta implicación
  • alto dinamismo
  • alto pragmatismo
  • altas tasas de transferencia al día a día

Creamos soluciones integrales y soluciones específicas. Ejemplo de las primeras son nuestros programas Vinci y Vinci Managers.

 

Pero adaptamos también acciones para adecuarnos a peticiones concretas.

Formación Managers Comerciales

  • Liderazgo Comercial Positivo
  • Dirección por Objetivos
  • Coaching Comercial
  • Cuadro de Mando Integral
  • Motivación de Equipos Comerciales
  • Dirección de Reuniones de Venta
  • Negociación avanzada
  • Creación de Fuerzas de Ventas Gestión del Desarrollo
  • ……….

Formación comerciales

  • Negociaciones avanzadas
  • Venta Consultiva
  • Planificación Comercial
  • Prospección Comercial
  • Concertación telefónica
  • Proactividad Comercial
  • Gestión de Clientes Clave
  • Presentaciones eficaces de venta
  • Orientación al logro
  • Optimización del punto de Venta
  • …….
Coaching

BLC Comercial puede ayudar en este ámbito a su compañía en un doble sentido:

  • Realizando Coaching con los comerciales y managers
  • Formando a sus managers comerciales para que sepan actuar eficazmente como coaches con sus equipos y tengan una alta motivación para ejercerlo.

Nuestra amplia experiencia en Coaching, apoyándonos también en la trayectoria dentro delGrupo BLC, nos permite aportar soluciones individuales, flexibles y altamente eficaces para incrementar el potencial y los resultados de su fuerza de ventas.

Realizamos Coaching de Ventas a través de Coaches certificados, con un profundo conocimiento y amplia experiencia en el mundo comerical.

El coaching es una potente heramienta para el desarrollo de habilidades tales como:

  • Negociación comercial
  • Planificación y organización
  • Autocontrol emocional
  • Comunicación en ventas
  • Gestión eficaz de cartera
  • Influencia y persuasión en ventas
  • y un largo etcétera.
MASs Ventas

El Programa MASs Ventas es la solución integral que garantiza el cambio de comportamientos en los comerciales y la obtención de resultados en ventas, consiguiendoROIs inmediatos y sostenidos en el tiempo.

El Programa MASs se denomina así porque actúa en los tres niveles necesarios para optimizar resultados.

  • Motivation
  • Attitudes and
  • Skills for
  • Sales

El Programa MASs Ventas combina un ciclo eficaz de metodologías tal como muestra el gráfico:

 

  • El ciclo se inicia con la fase de Consultoría, en la que nuestros analistas conocerán en profundidad las características y peculiaridades de su compañía, su estrategia comercial, productos, y procesos clave.
  • El segundo paso es la Evaluación de los managers y/o técnicos comerciales, tras la adaptación de los scorecards de evaluación a su compañía.
  • Los resultados son plasmados en un Informe a la Dirección, y se provee de Feedback a los evaluados, para informales e implicarlos en su proceso de desarrollo.
  • De esta sesión de Feedback ya se deriva el primer Plan de Acción que el comercial ha de llevar a cabo para su mejora. Resultados específicos e inmediatos.
  • En función de los resultados, se diseñan Planes de Desarrollo Individual (PDIs) que habitualmente alguna acción de Formación/Entrenamiento.
  • De cada módulo se derivan siempre Planes de Acción que son objeto de seguimiento del manager para garantizar la transferencia a la práctica diaria.
  • Es posible que el desarrollo sea complementado a través de Coaching, que puede ser realizado por especialistas de BLC o por coaches internos (idealmente los propios managers.

Este tipo de intervenciones garantiza resultados y la obtención de altos ROIs, tal como ha mostrado la experiencia en numerosas empresas de diferentes sectores.

Sales Academies

En el complejo mundo de la Venta, ha ocurrido que en muchas organizaciones se han producido algunas o muchas de estas circunstancias, que seguramente usted conocerá:

  • Insuficiente conocimiento de las necesidades reales específicas de los diferentes comerciales
  • Falta de unidad de criterio para definir la formación necesaria
  • Lenguajes distintos entre los niveles superiores e inferiores del área comercial
  • Diferentes proveedores impartiendo formación similar
  • Managers poco o nada implicados con el desarrollo de las habilidades de sus comerciales
  • Carencia de planes de sucesión que garanticen la adecuada continuidad en el management
  • Desconocimiento por parte del equipo comercial del plan estratégico de la compañía, así como de la evolución de los resultados

¿Qué es una Sales Academy?

Una Academia (o Universidad) de Ventas representa la manera de garantizar la eficacia y la eficiencia en la inversión que las empresas realizan para su fuerza de ventas.

Es una organización e infraestructura interna cuyo objetivo es asegurar los resultados de la fuerza comercial a través de la adecuada evaluación, formación, y desarrollo de los managers y los técnicos comerciales. Alineándolos con la estrategia de la compañía y dotándolos de unos planteamientos homogéneos y definitorios de la idiosincrasia de la empresa. Esta organización e infraestructura necesitan incluir una Dirección de Proyecto, un Diseño Organizativo, unos Planes de intervención y un conjunto de formadores y coaches profesionales. Y como pieza fundamental, el Patrocinio de la Dirección de la Compañía.

¿Cuáles son los objetivos de una Sales Academy?

  • Incrementar las ventas/negocio
  • Potenciar el ROI en desarrollo comercial
  • Tener un Mapa de Talento Comercial preciso de su equipo comercial
  • Motivar y formar a los managers comerciales para actuar eficazmente como líderes y coaches
  • Motivar a los comerciales a su desarrollo
  • Proveer de formación específica adaptada a las necesidades reales de los comerciales, evitando el caro y poco efectivo “café para todos”
  • Potenciar la capacidad de los manangers para desarrollar a sus comerciales
  • Planificar y estructurar un Plan de Sucesión Comercial
  • Facilitar Planes de Carrera a los más valiosos
  • Aumentar la retención del Talento Comercial y reducir la rotación no deseada
  • Construir las “Best Practices” del modelo comercial de su compañía.

En BLC Comercial podemos ayudarle a estructurar (o reestructurar) su Sales Academy / Universidad de Ventas, contando con la experiencia de nuestro Equipo de Consultores, desarrollando su modelo comercial específico para su compañía basado en la excelencia y máxima eficiencia en la gestión comercial.

Eventos con aprendizaje

En BLC Comercial creamos “Eventos con Aprendizaje”. Se trata de intervenciones inmersas en los eventos de nuestras empresas clientes, tales como Kick-offs, Convenciones, Reuniones de Empresa o de Departamento y Offsites. Para ello nos apoyamos en la amplísima experiencia de BLC Desarrollo en esta materia.

Creamos actividades de Experiential Learning que son:

  • Motivadoras
  • Retadoras
  • Divertidas
  • Diferentes
  • Positivas
  • Creadoras de Equipo
  • Memorables
  • Y refuerzan los mensajes que desde la dirección se quieren lanzar.

 

Diseñamos jornadas con una o varias actividades, muy diversas. Algunos ejemplos son:

  • Team Cooking
  • Chocolate factory
  • Corporate Connection
  • Outdoor de Altura
  • Bond Challenge
  • Asalto al Castillo
  • … y decenas de actividades más!

Cabe destacar nuestro programa
Sales Trophy

“Sales Trophy” es una competición para equipos de comerciales cuyo objetivo es tanto motivarles como desarrollarlos. Un evento único y memorable para equipos comerciales de alto rendimiento.

Servicios de RRHH

BLC Comercial se apoya en la amplia experiencia de todo el Grupo BLC para aportar soluciones en materia de Recursos Humanos.

Las diferentes empresas especializadas del Grupo BLC son los partners perfectos para proveer de soluciones especializadas de:

  • Selección de Comerciales
  • Head hunting
  • Compensación y Beneficios
  • Planes de Carrera
  • Comunicación interna
  • …y otros servicios de RR.HH.

Cambiamos comportamientos que permiten incrementar las ventas

Áreas de actuación

Managers comerciales

El 83% de los Managers Comerciales han promocionado por ser buenos Comerciales. Sólo el 6% ha tenido formación específica y completa en Dirección de Equipos Comerciales. ¿Ser un buen vendedor garantiza ser un buen manager?.

Una pieza clave del Equipo de Ventas es, sin duda, el Manager Comercial. Los resultados del Equipo vendrán muy determinados por las habilidades de la persona que lo dirige. Un jefe inadecuado puede desmotivar y estresar a su fuerza de ventas, que obtendrá pobres resultados, rotará más, etc.

Un buen Manager Comercial es aquel Líder capaz de Motivar, Gestionar y Desarrollar a su Equipo Comercial, para alcanzar, juntos y de manera sostenida, los objetivos marcados por la Organización.

Un equipo de Managers Comerciales que asuman su rol de forma efectiva, incrementa notablemente las posibilidades de éxito del equipo. Pero esto no siempre es fácil, en algunas ocasiones por la falta de formación específica en dirección de equipos, y en otras, porque les cuesta desprenderse de su rol como vendedores, manteniendo un papel demasiado activo en la venta –en la que se sienten seguros- y dejando de lado su misión como managers.

Para facilitar la consolidación de las habilidades claves del Manager Comercial, se les capacitará para:

  • Dirigir y motivar Equipos de Venta
  • Analizar y diagnosticar las habilidades de venta y el potencial de los comerciales
  • Entrenar y Desarrollar las habilidades de venta de los comerciales para ayudarlos a vender más.
  • Sistematizar métodos y procesos de trabajo, que mejoran la eficacia y eficiencia del equipo.

Programas integrales como el Vinci Managers aseguran una sólida formación para conseguir managers capacitados para liderar Equipos Comerciales.

83
Promocionan por ser buenos comerciales
6
Sólo el 6% ha tenido formación específica

Formación de Managers Comerciales

programa-vinci-manager
  • Liderazgo Comercial Positivo
  • Dirección por Objetivos
  • Coaching Comercial
  • Cuadro de Mando Integral
  • Motivación de Equipos Comerciales
  • Dirección de Reuniones de Venta
  • Negociación avanzada
  • Creación de Fuerzas de Ventas Gestión del Desarrollo

Comerciales

El mercado demanda Profesionales de Venta que sean:

  • Eficaces en sus planteamientos.
  • Efectivos en sus resultados.
  • Eficientes en la gestión de sus recursos y los de sus clientes.

En Blc Comercial, basándonos en los planteamientos de la Venta Consultiva y las 4 dimensiones que la integran (Producto, Cliente, Competencia y Persona), identificamos con nuestro cliente sus necesidades y elaboramos, impartimos y desarrollamos su solución de capacitación y mejora de sus equipos comerciales en cualquiera de los canales de venta a través de los que se dirija a su MERCADO OBJETIVO.

Formación de Comerciales

programa-vinci
  • Negociaciones avanzadas
  • Venta Consultiva
  • Planificación Comercial
  • Prospección Comercial
  • Concertación telefónica
  • Proactividad Comercial
  • Gestión de Clientes Clave
  • Presentaciones eficaces de venta
  • Orientación al logro
  • Optimización del punto de Venta
  • …….
Venta en grandes cuentas

El Comercial de Grandes Cuentas requiere una alta cualificación. A sus excelentes habilidades de Negociación y de interacción con interlocutores de alto nivel de cualquier área de la empresa, debe añadir una Visión estratégica que le permita el desarrollo de negocios que perduren en el tiempo. Todas las empresas lo saben, y sitúan en este puesto a los mejores. Para competir hay que ser mejor que los mejores.

Entrenamos a los Key Account Managers en las claves fundamentales para el éxito en las grandes cuentas:

  • La estrategia y la táctica en las grandes ventas Los mapas de decisión.
  • Claves para identificar y gestionar las principales influencias compradoras en la Cuenta.
  • Venta situacional. Las distintas respuestas y actitudes ante la compra.
  • Herramientas de planificación y control de gestión de la Gran Cuenta.
  • Negociaciones complejas.
  • Presentación eficaz de propuestas comerciales.
  • Cómo potenciar el Desarrollo del negocio en la Gran Cuenta. Fidelización y blindaje ante la competencia.
Venta directa

Este colectivo de Vendedores, que llevan de forma directa y “cara a cara” la oferta de su empresa, normalmente gestiona grupos numerosos de clientes y prospectos. Esto les obliga – además de a desarrollar excelentes habilidades de venta – a ser rigurosos en su planificación, y eficaces en la gestión de sus recursos. Hay muchos comerciales de Venta Directa, pero muy pocos que realmente dominen todas sus fases y que sean capaces de obtener excelentes resultados aún en situaciones de mercado complicadas.

Han de tener un gran dominio en:

  • Planificar su actividad de forma que facilite el binomio eficiencia y resultados
  • Preparar las entrevistas de venta
  • Presentar a la empresa y su Propuesta de Valor
  • Identificar con el cliente sus necesidades o deseos manejando técnicas de preguntas y de escucha activa
  • Argumentar los beneficios que el producto/servicio proporciona al cliente en función de esas necesidades
  • Tratar con solvencia y superar las posibles objeciones del cliente
  • Cerrar los acuerdos con seguridad y determinación
  • Crear un vínculo con el cliente que permita el crecimiento y desarrollo de la relación comercial
Venta y atención telefónica

En la expresión Venta y Atención por teléfono la palabra más importante no es teléfono si no Venta y Atención. Un buen especialista en venta y/o atención por teléfono es, antes que nada, un excelente especialista en venta y en atención al cliente, que sabe además dominar la interacción con las limitaciones y peculiaridades de utilizar la vía telefónica.

De ahí la trascendencia en formarlos en ámbitos como:

  • La importancia del teléfono en la gestión comercial de la empresa
  • Las características de la venta y la atención telefónica
  • La comunicación oral a través del teléfono. Comunicación por actitud.
  • La “sonrisa telefónica” Cómo evitar los errores más frecuentes en la comunicación telefónica
  • Técnicas y habilidades necesarias para conseguir ventas a través del teléfono
  • Diferencias entre emisión y recepción de llamadas
  • El tratamiento eficaz de quejas y reclamaciones, uno de los cometidos más importantes de la gestión comercial telefónica de la empresa
Retail

Cuando una persona accede a un establecimiento con deseo de compra, o con simple curiosidad, una atención Profesional y Proactiva aumentan enormemente las posibilidades de venta. Un cliente que abandona el establecimiento sin ser atendido es una gran oportunidad perdida. Y quien trata con un auténtico profesional, repite, y se convierte en el mejor prescriptor de la marca.

Las claves en este tipo de venta son:

  • El objetivo a conseguir: más que clientes fieles, clientes militantes
  • Las ventajas de la venta minorista. El establecimiento como “campo de juego” propicio para la venta
  • La orientación al cliente como premisa básica para vender y ofrecer la mejor imagen de la empresa
  • Proactividad Comercial
  • Venta Complementaria y Venta Cruzada: Optimizando el Canal
  • Las técnicas y habilidades de venta que un profesional de la venta minorista debe conocer y dominar
  • Cómo hacer que el cliente se sienta único: más que vender, ayudarle a comprar
  • La habilidad de hacer sentir al cliente el producto/servicio como suyo

Clientes

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